В последнее время меня не покидает впечатление, что бесчисленное множество ежедневно появляющихся публикаций – статей, брошюр, гордо называющих себя книгами, настоящих книг и серьезных исследований, посвященных различным аспектам сетевого маркетинга, весь этот многоголосый хор, в котором каждый из авторов его составляющих, считает свое мнение единственно правильным, заглушают и, в конце концов, отодвигают на задний план важнейший вопрос – для кого, собственно говоря, пишем, и с какой, простите, целью?
Нужны ли эти публикации? Да, конечно. Но многие из них интересны только сложившимся профессионалам-сетевикам, таких уже достаточно много. Споры о преимуществах того или иного маркетинг-плана представляют интерес, на мой взгляд, для людей, готовых менять компании, по меньшей мере, раз в год. Но есть темы, которые всегда интересны и чрезвычайно важны. Например, работа с новыми дистрибьюторами. Главный вопрос в этой работе – как научить их зарабатывать с самых первых дней?
Можно сказать, что это вообще самый главный вопрос в сетевом бизнесе. Правильный ответ на него позволяет поднять эффективность работы: многократно – уменьшается отсев новобранцев, повышается их мотивация, скорость роста структуры вширь и вглубь увеличивается невероятным образом, а сама структура становится устойчивой и самовоспроизводимой.
Ежедневно лично работая с потенциальными дистрибьюторами и новичками и наблюдая за работой своих коллег – профессиональных сетевиков, я убеждаюсь, что самым важным слушателем и читателем, самым важным учеником для каждого серьезно и активно работающего в сетевой компании человека является именно новичок. Человек, на привлечение которого в бизнес были потрачены время, силы и, зачастую, деньги, человек, на которого спонсор возлагает определенные надежды, в котором видит будущего успешного лидера и т.д.
Говоря со знакомыми и незнакомыми людьми, публикуя и расклеивая объявления, раздавая листовки, выполняя еще десяток действий, мы надеемся, что к нам на встречу придет наш будущий партнер. Мы все сделали правильно: правильно разговаривали по телефону, правильно назначили встречу, правильно провели презентацию – человек «подписался»! Он - наш! И, как часто, воодушевленные самим этим актом, мы начинаем рассказывать нашему новобранцу о блестящих перспективах, рисуя «небо в алмазах», «бриллиантовую пыль» будущих неограниченных доходов от сети.
Для нас, давно работающих в сетевой индустрии, построение сети, безусловно, является приоритетным. Наши авторские гонорары и сетевые бонусы подпитывают наше воодушевление и энтузиазм. Мы готовы работать сегодня, строя сеть, чтобы получать вознаграждение завтра. Естественно, новичок, который поверил нам и пошел за нами, заражается нашим воодушевлением, но помимо грядущих доходов, его сильно интересует главный вопрос: что делать, чтобы заработать деньги сегодня?
Если спонсор дает своевременный и четкий ответ на этот вопрос, рассказывает и показывает, что и как необходимо делать каждый день, чтобы каждый день зарабатывать деньги, он «убивает» сразу нескольких «зайцев»:
1.Новичок получает то, зачем он пришел на «новую работу» - заработок. Это укрепляет степень его доверия к словам спонсора – с каждым днем и с каждым заработанным рублем блестящие перспективы становятся для него все более реальными. Подтвержденная ежедневным материальным вознаграждением идея стремительно становится убеждением неофита, а затем переходит в веру.
2. С этого момента новичок действительно готов сам спонсировать. Он честно может сказать каждому из своих знакомых классическую фразу: «Не знаешь ли ты кого-либо, кто хотел бы заработать дополнительно 100-150 долларов в месяц без ущерба для своей основной деятельности?». И услышать в ответ не менее классическое: «А я тебе не подойду?» У него появляется непоколебимая уверенность в том, что здесь действительно зарабатывают, и моральное право от своего имени звать своих друзей и знакомых в сетевой бизнес.
Профессиональный спонсор проводит каждого рекрутированного человека по некоему «эволюционному» пути: сначала необходимо сделать из новичка постоянного покупателя продукции, причем покупателя преданного, довольного, постоянного, готового с воодушевлением рассказывать о великолепном качестве, потрясающем запахе или вкусе, затем естественным образом сделать его продавцом, которому нравится рассказывать о продукции своей компании и продавать его, и только затем новичок может превратиться в партнера, который начинает понимать всю гигантскую мощь сетевого способа продвижения продукции.
Понятно, что нет каких-либо четко установленных временных рамок – нельзя рекомендовать: на прохождение пути от «покупателя» к «продавцу» следует затрачивать две недели, а от «продавца» к «партнеру» - три. Сколько людей, столько и графиков прохождения этих начальных этапов освоения профессии сетевика. Однако практика показывает, что при активной работе спонсора со своим новым «рекрутом» на это уходит около месяца.
Первый шаг на этом пути – четко оговоренные условия сотрудничества новичка с Вами – спонсором. То, что он «подписался» означает только одно – он вступил в некие юридические взаимоотношения с компанией, и они (стороны - новоиспеченный дистрибьютор и компания) взяли на себя оговоренные в подписанном документе взаимные обязательства. Очень важно заключить соглашение между вами – двумя людьми – опытным наставником, учителем, готовым тратить свое время и силы, передавая свой опыт, знания и навыки, и новичком, обязующимся учиться прилежно и с энтузиазмом, выполнять домашние задания и посещать семинары и тренинги. Причем, заметьте, Вы готовы учить новика бесплатно, чтобы он стал зарабатывать деньги. А Вам заплатят за эту работу только позже, когда Ваш новичок усвоит передаваемые Вами знания и начнет применять их, продавая продукт и привлекая в бизнес новых людей.
Понимание этого момента обеими сторонами – и спонсором, и дистрибьютором – устанавливает некий порядок взаимодействия партнеров, в котором нет места каким-либо претензиям со стороны дистрибьюторов. Это соглашение может быть устным или письменным, как угодно. Главное, чтобы оно было заключено. Это дисциплинирует, добавляет ответственности, с самого начала придает деловой характер взаимоотношениям спонсора и дистрибьютора. Это соглашение позволяет спонсору требовать от новичка действий. Одним из обязательных условий этого соглашения является, на мой взгляд, условие о безусловном выполнении екомендаций спонсора на первом этапе вхождения новичка в сетевой бизнес (до первого серьезного звания на карьерной лестнице компании).
А рекомендации всегда следующие:
1.Начать пользоваться продукцией нашей компании. Какой именно? А какая тебе понравится! У нас ассортимент большой, давай выберем то, что тебе подойдет!
2.Поставить цели. Новичок должен в письменном виде сформулировать свои цели в этом бизнесе и в своей жизни на ближайшую пятилетку, расположить их в порядке приоритета и совместно со спонсором установить сроки их достижения.
3.Работать над списком знакомых. Составление и расширение списка, «отзвон» по списку, приглашение людей на деловой разговор или на встречу со спонсором.
4.Составить конкретный рабочий план, соотнесенный с поставленными целями.
5.Выполнять рабочего плана каждый божий день.
При этом я сразу ввожу следующие психологические установки, которые, будучи многократно повторяемыми в течение всего начального периода работы с дистрибьюторами, органично становятся их убеждениями и помогают им преодолеть трудности вхождения в новое для себя дело.
Я говорю: «Запомните! (ЗП!) Мне больше всего нравится в этом деле то, что оно Простое, Приятное и Прибыльное. Как Вам эти 3 П? Хотите, чтобы и Ваш бизнес был 3 П? Естественно. Никто не хочет иметь сложный бизнес, который неприятно делать, да еще и не зарабатывать! Отлично! Тогда вот Вам следующие 3 П. В рамках моего бизнеса есть три позиции, которые Вы можете занять – Покупатель, Продавец и Партнер.
Покупатель просто пользуется продукцией со скидкой – он экономит благодаря тому, что «подписался». Нужны ли мне подобные люди в рамках моей структуры? Да, конечно. Хочу ли я, чтобы они пользовались продукцией моей компании всегда? ДА!!! Могу ли я уделять им много времени? Нет. Интересны ли они мне? Да, но лишь как люди, которые когда-нибудь созреют для перехода в следующую категорию.
Продавец – человек, который любит и умеет продавать. Большинство людей ошибочно полагают, что не умеют продавать, и абсолютно уверены, что не любят это делать. Но опыт и статистика показывают, что около 10% людей, приходящих в сетевой бизнес – прирожденные продавцы. Нужны ли мне в моей структуре продавцы, которые много и успешно продают? Да, конечно! Интересны ли они мне? Безусловно. Именно они помогут мне научить остальных дистрибьюторов начальным навыкам продажи, именно они будут служить неким эталоном и позволят внедрять новые стандарты личных объемов продаж во всей организации. Именно среди их многочисленных покупателей мы в результате совместной работы найдем наиболее мотивированных будущих дистрибьюторов. Продавцы, безусловно, перейдут в категорию партнеров, путь их переход будет более длительным, но фундамент их бизнеса оказывается необычайно прочным и способен выдержать сколь угодно массивное здание длительные годы.
Партнер – это дистрибьютор, который пользуется продукцией сам, рассказывает о ней окружающим и продает ее; с воодушевлением и энтузиазмом рассказывает о деловых возможностях своим родственникам и знакомым и приводит их на информационные встречи со спонсором. Интересны ли мне партнеры? Чрезвычайно! Готов ли я с ними работать каждый день? Да! Готов ли я помогать им в развитии их бизнеса? Да! Но только в том случае, если они будут выполнять условия игры (условия соглашения между спонсором и дистрибьютором).
В какой категории людей в рамках моейструктуры ВЫ хотите находиться? Выбор делаете Вы сами. Для меня важны все, но в разной степени. Хотите начать покупателем? Продавцом? Сразу партнером? Какой выбор Вы ни сделаете, у Вас всегда есть возможность перейти из одной категории в другую. Просто запомните: если Вы хотите иметь простой, приятный и прибыльный бизнес, правильнее всего придти в категорию «партнер», и являться и постоянным покупателем, и успешным продавцом.
В первый месяц нашей совместной работы Вам предстоит научиться многим новым для Вас вещам. Они не сложны, их может усвоить и освоить каждый, кто хочет. Вы в обязательном порядке пройдете «курс молодого бойца» - цикл начальных занятий, их всего 5, без этого никуда. На это уйдет неделя. За эту же неделю мы будем встречаться с Вами каждый день, и Вы выполните домашние задания (см. выше пункты 1-4). В течение следующей недели Вы заработаете свои первые деньги в рамках нашей компании. Это касается только тех из Вас, кто выполнит задания первой недели. Как Вы заработаете эти деньги? Просто и приятно! В результате работы со списком Ваших знакомых мы вместе с вами проведем несколько встреч, которые завершатся продажей нашей продукции.
Внимание! Запомните! – ЗП!- самую хорошую зарплату (еще одно ЗП!) в мире получают квалифицированные продавцы! Самые большие проценты выплат компания готова делать за продажи!
Самый естественный и доступный с первого дня способ заработать деньги для вас – новичков – продавать и получать за это свои комиссионные плюс премиальные! Для того чтобы зарабатывать деньги, продавая продукцию, вам нет необходимости ждать пока к Вам присоединятся Ваши будущие дистрибьюторы. Вы можете начать зарабатывать уже сегодня!»
Значит ли это, что новички не должны и не могут «подписывать» людей с первого дня? Конечно, нет. Но опыт показывает, что как только они пытаются самостоятельно, не получив начальных базовых знаний, не получив «прививки» от спонсора и без его поддержки, либо вообще без его участия, разговаривать со своими друзьями и знакомыми, процент допускаемых в беседах ошибок стремительно растет. Результативность проведенных встреч стремится к нулю. Параллельно растет и пессимизм, вытесняющий первоначальный энтузиазм и воодушевление. Где спасение? В ежедневных встречах-беседах со спонсором, в неукоснительном следовании его ЦУ («ценным указаниям»).
Первые дни и недели это работа самым тесным образом переплетена с обучением. Потому что опытный спонсор действует по принципу «расскажу как – покажу как – научу делать». Поэтому первые продажи – вместе, первые дистрибьюторы – вместе. Сколько времени «нянчиться» с новичками? С каждым по-разному. Одному хватит недели, другому – одной беседы, а на третьего можно убить годы. Решайте сами сколько. Понятно одно - если новичок не заработает денег сегодня, завтра он скиснет, а послезавтра покинет MLM-бизнес и пойдет по миру дальше, распространяя вокруг себя негатив.
Таким образом, задача наставника на первое время работы с новичком – научить его пользоваться продукцией, показать ее преимущества по сравнению с аналогичными товарами, показать, как следует продавать продукцию и научить делать это просто и приятно, для того, чтобы новичок мог каждый день заработать.
